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24 secretos para vender más y mejor

Seguro que algunos de los trucos o secretos para vender más y mejor que exlicaremos en este post los conoces pero no por eso debes dejar de revisar todos los puntos que hoy trataremos.

Recurrir a los descuentos y promociones es una opción muy frecuente y válida. No obstante, abusar de este recurso puede llevarnos a una depreciación de nuestro producto o servicio de la que será muy difícil resarcirnos.

La situación de crisis que estamos viviendo ya hace unos años ha modificado el comportamiento de nuestros clientes y todos (y rara es la excepción) nos pedirán un descuento adicional al final del proceso de venta. Más aún si vendemos servicios.

A continuación te vamos a dar algunas pistas y formas de gestionar tu negocio y tus ventas para aumentar el volumen de facturación y conseguir vender más y mejor:

Mejora la gestión interna de tu equipo

1. Planifica tu estrategia de ventas

Parece obvio pero no lo es. Trata de tener un plan de ventas a corto y medio plazo (1 año está bien). Es decir, procura planificar tus ventas a lo largo de los meses del año y en cada una de las líneas de producto y/o servicio.

No sólo debes cuantificar las ventas sino también establecer un plan de acciones a corto y medio plazo y asignarlas a tus comerciales y equipo de marketing para conseguir los objetivos marcados. Se trata de tener clara la línea que marca el camino a seguir durante todo el año, para ti y para todo el equipo.

2. Marca objetivos SMART

Cuando propones unas metas y unos objetivos para tu equipo, cuida la definición de los mismos. Debes tener en mente cómo deben ser estos objetivos:

– S – Específicos

– M – Mensurables

– A – Alcanzables

– R – Realistas

– T – Plazo ( en un tiempo determinado).

Por ejemplo, podrías pensar en marcar un objetivo de este estilo a uno de tus comerciales:

“Vender en nuevos clientes y de nuevos sectores.”

Ya te habrás dado cuenta que se trata de un objetivo poco específico y en según qué contextos, poco realizable. También habrás visto que no tiene un plazo marcado.

Vamos a intentar redefinir este objetivo, pensando en la estrategia SMART para la creación del obejetivo. Podríamos plantear el objetivo de la siguiente forma:

“Conseguir en el próximo trimestre al menos 2 ventas con importe de margen mayor a 2.500€ en clientes que no hayan comprado en los últimos 2 años y se ubiquen en los sectores Retail y Transportes.”

De esta forma, enfocamos al comercial más claramente al objetivo, explicándole lo que buscamos y en qué condiciones lo consideramos rentable.

3. Controla a tus comerciales

Necesitarás controlar las actividades y hacer seguimiento de tu equipo comercial para enderezar a tiempo cualquier desvío sobre el plan marcado.

Sin llegar a intervenir en el día a día de tu equipo debes controlar los avances y conocer los puntos fuertes y débiles de tu equipo. Un buen líder es capaz de sacar lo mejor de su gente pero también les ayuda a desarrollarse para ser mejores.

[Tweet “El control de tus comerciales no debe suponer un problema ni para ti ni para ellos.”]

4. Haz seguimiento periódico

No hay nada más efectivo que la constancia y la metodología. Obligarte a mantener reuniones periódicas de seguimiento te focalizará en conseguir las respuestas y analizar las previsiones de forma recurrente. Para tu equipo supondrá un momento de concentración y esfuerzo en sus logros y resultados.

5. Mide el desempeño de tu equipo

Cuantifica los resultados y comparte con tu equipo sus logros. Fomentarás su inquietud por mejorar e identificarás aquellos o aquellas que se sienten poco motivados o superados por las exigencias.

[Tweet “A todos nos gusta ser los mejores. A nadie le gusta estar en la cola de los ránkings.”]

El objetivo es premiar a los mejores pero también entender porqué los que están más abajo están ahí. Si la sitaución se repite, es urgente hablar con ellos/ellas para cambiar la situación.

6. Recompensa los logros de tu equipo

No te quedes en compartir los resultados y los ránkings. Premia a los mejores, con días extra de vacaciones o bien con incentivos que hayas conseguido con tus clientes: descuentos, promociones, etc.

Mucho ojo con los “malos” regalos. Es preferible pocos regalos y buenos que la cantidad. Los premios deben suponer una motivación para tu equipo y deben “luchar” por ellos.

7. Planifica tu día a día

Un consejo para tí. Cada mañana, al llegar a tu puesto de trabajo, apunta en un papel la lista de temas que no pueden pasar de ese día. Ese “papelito” debe acompañarte todo el día y permanentemente debe recordarte lo que no puedes dejar pasar.

Si no usas ningún sistema de gestión de tareas, es probable que los primeros días te cueste acertar con el volumen de tareas que no puedes dejar pasar. No desesperes, irás cogiendo práctica para tener listas diarias de tareas muy eficaces.

Mejora la gestión de tus clientes

8. Identifica tus mejores clientes

Dedica tiempo a analizar los datos de tus ventas anteriores. Conoce el porqué vendiste y cómo conseguiste cerrar un acuerdo con tu cliente. Analiza también quienes son tus mejores clientes. Lo sabes? Tienes una lista clara de tus 5 mejores clientes? Qué porcentaje de tu facturación representa cada uno?

9. Haz venta cruzada

En la mayoría de ocasiones, vendemos varios productos o tenemos varias líneas de servicios. Nuestros clientes deben conocerlos y una vez hayamos conseguido venderles algún producto o servicio debemos inmediatamente pensar en cómo venderles un producto o servicio complementario que también ofrecemos.

La venta cruzada se trata de complementar la venta de un producto o servicio añadiendo al pedido un producto adicional estrechamente relacionado con el producto por el que el cliente se ha interesado.

Por ejemplo, en las tiendas online, solemos ver debajo de nuestro carrito de pedidos unas imágenes de productos “recomendados” que no son más que complementos o productos adicionales a la compra que estamos realizando. Probablemente añadiremos alguno de estos productos al carrito y el vendedor conseguirá mayor volumen de ventas por transacción.

10. Haz venta complementaria

Algo parecido a la venta cruzada es la venta complementaria. Se trata de acompañar al cliente en su proceso de compra e identificar una necesidad adicional para cubrirla con un producto o servicio añadido al proceso de compra.

Por ejemplo, mientras compramos un disco duro en una tienda online, la venta complementaria podría ser un servicio de recuperación de información de discos duros. De esta forma, alguien que está comprando un disco duro puede que tenga la necesidad de recuperar datos perdidos ahora o más adelante.

11. Traza una estrategia de venta progresiva

Intenta pensar a medio plazo. La venta a un cliente es sólo el principio. Debes intentar establecer una relación con el cliente que te lleve a una progresiva venta de productos y servicios de tu negocio a ese cliente.

Hoy cubres una de sus necesidades pero poco a poco debes conocerlo mejor e ir cubriendo todos los aspectos que tu negocio pueda cubrir para captar al cliente y convertirlo en un cliente recurrente.

Trata de establecer una rutina de venta con clientes similares para repetir acciones que te hayan funcionado con un cierto tipo de clientes y evitar acciones que no den resultado.

12. Detecta los costes ocultos de venta

No todo es oro lo que reluce! Conoces perfectamente cuánto te cuesta conseguir una venta en alguno de tus clientes actuales? Piensas que vender a la base instalada es “gratis”?

Mantén un control sobre el número de visitas de tu equipo comercial a estos clientes, controla el número de llamadas a tu centro de atención al cliente que hacen, cuántas veces te llama el cliente, etc.

Todos estos datos deben concentrarse en un CRM o programa de gestión comercial que puedas controlar.

Una vez tengas los datos, cuantifica cada una de estas acciones y al asociarle un coste te darás cuenta realmente de algunos costes ocultos de tus ventas.

13. Cuida tus políticas de servicio y escríbelas

No hay nada más útil en una discusión con un cliente que enseñarle las políticas de uso y de servicio que tienes ESCRITAS en tu empresa.

Publica en algún lugar de tu web estas políticas y sé discreto con ellas, no hace falta publicarlas en primera plana.

Actualiza convenientemente tus políticas porque lo que en un momento dado te salvará de algún apuro con un cliente, en otro instante representará su argumento más incontestable.

14. Elige un buen lugar para tu negocio

Parece evidente pero para los que tengáis oficina o tienda física donde el cliente pueda veros o reconoceros cuidad el espacio donde os ubicáis.

No se trata de ostentar ni tampoco de aparentar lo que no somos. Se honesto y franco con el look&feel y el cliente te reconocerá mejor.

Mucho cuidado con los “vecinos”. Ubicarse en un lugar equivocado puede rodearnos de ambientes que no ayudan a nuestras ventas y empeoran nuestra imagen de empresa.

15. Estudia el mercado constantemente

Seguro que ya sabías que hay que conocer bien a tus clientes. Seguro que también sabías que debías entender a tus potenciales clientes. Quizás ya no tenías tan en mente que debes analizar el mercado desde todos los puntos de vista posibles a menudo.

Conoce tu mercado y los mercados donde operan tus clientes. Es frecuente encontrar oportunidades de negocio más allá de tus servicios y productos. Tu mismo, como empresario, eres un servicio que debes poner en marcha: haz networking, conoce a tus clientes y sus clientes para establecer relaciones de alto nivel.

Debes estar atento a cambios en los mercados de tus clientes que puedan afectarte en sus intenciones de compra.

16. Mantén informado a tu cliente

Cuándo fue la última comunicación que tuviste con tus 5 mejores clientes? Sabes darme una fecha?

Se trata de que dispongas de la información en tiempo real de las actividades de tu equipo comercial y tuyas propias para poder tomar decisiones.

Ningún cliente comprará si no lo informas de las novedades de tu catálogo o si no le explicas tu porfolio de servicios varias veces y en varios momentos distintos.

Se constante, que tu cliente te tenga siempre en mente y seas referencia en lo que respecta a tus servicios y productos.

 

Mejora el arte de venta: Vende mejor

17. Conoce quién es quién en tus clientes

Seguro que alguna vez te has sentado con un cliente a discutir aspectos del servicio que le ofreces o quieres ofrecerle y de pronto ha surgido en la conversación el nombre de algún directivo de la empresa cliente o algún técnico que no conoces.

Es muy importante no sólo conocer los contactos relevantes de tu cliente sino también qué rol juegan en los procesos de decisión y uso de tu servicio o producto.

Típicamente, algunos de los roles que debes conocer son:

Decisor: el que toma la última decisión, debes conocer perfectamente quién será el que estampará su firma en el acuerdo final.

Bloqueante: este es un rol peligroso. Puede que no tenga poder de decisión pero por su influencia y poder sobre el decisor puede evitar que tu cliente compre tu producto o servicio. Ten cuidado de atender sus preocupaciones siempre.

Sponsor: tu aliado interno, la persona que cree en ti y en tus productos y servicios. Es tu arma secreta interna en tu cliente. Úsalo para mantener a ralla al bloqueante y para terminar de convencer al decisor.

Influenciador: puede ayudarte porque internamente su opinión es valorada y se toma en consideración por todos. Intenta ganarte algún influenciador y convertirlo en sponsor.

18. Haz preguntas correctas

El momento en el que estás sentado ante tu cliente es sumamente importante y debes preparar una batería de preguntas para conseguir el máximo de información.

Las reuniones con tus clientes o futuros clientes se pueden clasificar en 2 tipos:

De venta: necesitas sacar el máximo de información sobre las necesidades, competidores, anteriores problemas, contactos importantes en el cliente y todos los aspectos necesarios para preparar una propuesta muy atractiva para tu cliente.

De seguimiento: el seguimiento de tus servicios es básico para ofrecer calidad a tus clientes y que éstos queden contentos para que vuelvan a comprar. Intenta comprender qué les gusta y qué no les gusta de tu servicio o de tus productos porque el feedback de tu cliente es lo más importante para mejorar.

Sea cual sea tu reunión, aunque sea sólo una llamada telefónica, prepara un guión y unos objetivos que quieres conseguir para estar preparado para obtener lo que buscas: información de tu cliente para vender más y mejor.

19.Demuestra tu PUV y porqué eres la mejor opción

Ya conoces qué necesita tu cliente (lo has averiguado en el punto 18). Es momento de preparar tus argumentos para convencer de que tu servicio o producto es el adecuado para tu cliente. OJO! Hemos dicho adecuado, no mejor. No entres en comparativas si no estás 100% seguro de que objetivamente, eres mejor. Hablando de servicios, es casi imposible.

En otros artículos hemos comentado qué es una PUV y te recomendamos leer atentamente el post para entender de qué se trata.

Utiliza tu mejor argumento para posicionar tu “razón de ser” en la mente de tu cliente y que tras tu presentación todos los contactos del cliente tengan claro porqué tu solución, tu producto o tu servicio es el más adecuado.

20. Resuelve un problema a tu cliente, el más difícil

Con el tiempo conseguirás entender que los clientes son complejos pero siguen un patrón similar: tienen problemas, varios y heterogéneos, pero siempre hay uno de ellos que les preocupa de una mayor forma. Investiga cuál de estos problemas es el más importante para tu cliente y ofrécele una solución perfecta para ese problema.

Puede que tu competencia sea buena resolviendo varios de los otros problemas que tiene tu cliente pero si consigues resolver el más difícil, el que le preocupa de verdad. Tendrás un alto porcentaje de opciones de conseguir la venta.

21. Crea expectativas para superarlas

Una buena táctica para vender más es empezar tus discursos creando una expectativa a tu cliente. Haz que tu cliente visualice su día a día o su proyecto o su necesidad solucionada con un resultado final “ideal”.

Como ya habrás estudiado bien a tu cliente tendrás la información que necesitas para entender qué situación perfecta le gustaría vivir a tu cliente. Usa tu imaginación para elaborar un “cuento” en el que tu producto o servicio sea la herramienta que transforma su situación actual en la situación ideal.

Mucho cuidado con crear expectativas que no puedas llegar a satisfacer con tu producto:

[Tweet “No debes crear y no satisfacer una expectativa de tu cliente.”]

22.Habla en el idioma de tu cliente

Seré pesado con el tema, pero necesitas conocer muy bien a tu cliente y su mercado.

Cada sector tiene ciertas palabras de la jerga habitual que son características. OJO! no hablamos de tecnicismos, podemos meternos en jardines complicados.

Incluye alguna de estas palabras o conceptos en tu presentación para que tu cliente sienta que conoces el sector, conoces sus preocupaciones y eres una buena alternativa para solucionar su problema.

No te limites a mencionar palabras que no sepas bien qué significan sino habla de conceptos de negocio que puedas entender y discutir con tu cliente. Un vendedor poco informado puede echar por los suelos las posibilidades de venta de un buen producto o servicio.

23. No dejes marchar clientes enfadados

Trata de que tus reuniones tengan un final feliz, distendido y cordial. Es habitual tener alguna situación de conflicto o tensión en las reuniones pero éstas deben surgir a la mitad de la reunión.

Un cliente debe tener un “buen sabor de boca” tras hablar contigo.

Una buena táctica para rebajar el nivel de tensión es hacer resumen de lo comentado y listar acciones futuras y compromisos. Adquiere compromisos con tu cliente y que sepa que te llevas trabajo a casa, que vas a trabajar para él y estás en deuda con él.

Trata de terminar la sesión con algún comentario sobre un tema no relacionado con la venta que intentas conseguir. OJO! No te pases con los comentarios graciosos, recuerda que debes dejar a tu cliente “contento” de haber hablado contigo.

24. Personaliza siempre

El cliente quiere sentirse único y especial. Ya no se trata sólo de solucionar un problema sino de conseguir que nuestros clientes vivan experiencias.

Para crear experiencias para nuestros clientes necesitamos conocerlos bien.

No basta con guardar cada nuevo dato que consigamos y relacionarlos para descubrir información relevante. Hay que Encontrar aquello que nos permita sorprenderles y acercarnos con nuestros mensajes sin parecer extraños.

Detalles como saludar con el nombre del contacto en los emails, conocer su última compra y personalización que el cliente haya hecho en tu tienda virtual o saber qué está buscando en base a sus últimas visitas en tu web y avanzarte ofreciéndole el producto perfecto te harán vender más y mejor.

BONUS: Implanta una estrategia CRM

Todas las tacticas y trucos que hemos descrito anteriormente se engloban en una estrategia CRM.

Implantar una estrategia CRM se trata de:

– hacer un primer análisis interno de tu negocio para comprender cuáles son los puntos de contacto actuales entre tu negocio y el cliente

usar un programa de gestión de clientes para registrar todos los datos y centralizar todos los datos de tus clientes: información de contacto, acciones que hayas realizado, etc.

establecer procesos claros y sencillos que te permitan medir todas las actividades de la empresa. OJO! No sólo las que estén relacionadas con los clientes, todos los procesos de tu empresa son susceptibles de ser analizados a través del CRM

analizar los datos y aplicar mejoras para obtener mejores indicadores de negocio (kpis)

[Tweet “Usar un CRM para gestionar los clientes permite ordenar tu negocio.”]

Imagina conocer a través de los indicadores de negocio el estado de tu negocio, cómo mejorarlo y dónde debes poner el foco de atención para vender más y mejor.

Nuestra recomendación: implanta un CRM sencillo que te ayude a ordenar tu información para sacarle partido.