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Ciclo de venta (II): Las Oportunidades de Venta

Hoy seguimos con nuestra serie de posts que empezamos hace unos días hablando del ciclo de ventas, en esa ocasión fueron los Leads los protagonistas del post, y hoy continuamos dando un repaso por el ciclo de ventas en las Oportunidades de Venta.

Las oportunidades de venta son aquella información relativa siempre a Cuentas (Accounts) es decir Empresas pero que también pueden estar ligadas a un contacto, representante de una empresa o bien el encargado de decidir sobre el proceso de compra.

Es importante siempre definir un proceso de maduración de la Oportunidad de venta ya que de esta forma podemos comparar y medir los procesos y ciclos de venta que tenemos en marcha en la organización.

Así, podemos analizar nuestros procesos de venta desde diversas perspectivas:

  • Comparativa entre Comerciales o representantes de ventas.
  • Comparando los procesos entre clientes.
  • O comparando los procesos de venta entre líneas de productos o servicios de nuestra empresa.

En todos los casos, compararemos los procesos de venta organizando la información ya sea por estado del proceso o bien por previsión (forecast) según la opinión de nuestros vendedores o comerciales.

El ciclo de ventas y los deals

Podemos hablar de un proceso personalizado para cada tipo de negocio, sector o casi cada empresa, pero podemos acercarnos a un acuerdo común si buscamos similitudes en los procesos de manera que construimos un proceso de venta válido para casi cualquier tipo de empresa o mercado:

  • Lead. Es el estado más inicial del proceso, indica que la empresa o alguno de sus contactos muestra cierto interés en nuestros productos y/o servicios y se está planteando alguna acción comercial directa.
  • Quote. En este estado encontraremos aquellas oportunidades comerciales con una oferta de económica enviada al cliente y que aún no ha tenido respuesta en ningún sentido. Es un buen indicativo de salud de nuestro proceso comercial saber cuándo pasan las ofertas de del estado anterior a este, pues podemos analizar cuánto nos cuesta presentar una oferta real a una empresa.
  • Negotiation. Como su nombre indica, se trata del proceso de negociación. El posible cliente ha respondido (aún no tiene porqué ser postivamente) a nuestra oferta inicial y estamos negociando un precio final adecuado y unos productos o servicios concretos.
  • Final Decision. Es un estadio complicado de definir, pues sólo aquellas oportunidades comerciales que estén claras y definidas a nivel contractual o de la oferta pero que necesiten alguna aprobación final, o bien algún condicionante adicional para el cierre definitivo se incluirán en este estado. Es el paso previo a la decisión final del comprador y suele/debe ser un estado en el que las ofertas estén poco tiempo.
  • Win. Lógicamente, el estado en que la oportunidad comercial llega a su fin y ha sido aceptada por el cliente.
  • Lost. Desafortunadamente, el estado en que finaliza el proceso cuando un posible cliente declina nuestra oferta.
  • Not Prospered. Un estado importante, pues nos indica que no hemos sido descartados o rechazados frente a la competencia o por un problema concreto de nuestra oferta, se trata de que el proceso se ha detenido indefinidamente por causas ajenas a nosotros y el cliente ha decidido dejar de negociar.

Como hemos comentado anteriormente, pueden existir muchas otras alternativas de procesos pero con este proceso se sistematizan los informes de pipeline que veremos más adelante en Flowsme y se puede realizar un buen seguimiento de las ventas en la organización.

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