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Ciclo de Venta (III): Lead Nurturing

El Lead Nurturing es el proceso mediante el cual acompañamos nuestro posible cliente en el ciclo de compra, alineándolo con nuestro ciclo de ventas.

El Lead Nurturing

El concepto de maduración del lead (lead nurturing) se entiende desde la óptica del inbound marketing, una forma de captar y fidelizar clientes basada en la atracción más que en la persecución.

Se trata de generar contenido de valor para nuestro potencial cliente, acompañándolo en el ciclo de compra, un proceso durante muchos años olvidado por los sistemas de gestión de clientes y de marketing, siempre centrados en la captación a través del “push” en lugar del “pull”.

Consideraremos que el Lead pasa por estados de maduración, de forma similar a como maduran las oportunidades de venta o Deals.

En Flowsme, como ya hemos visto en otros posts, hemos indicado 3 posibles estados (Rangos), dependiendo de la valoración que hagan las áreas de captación de nuestro negocio de su maduración:

 

Cold. Rango en el que cualquiera que entre alguna vez a nuestra web o bien que tenga algún contacto del tipo que sea con nuestra empresa se encontrará inicialmente. Todavía no está preparado para ser contactado por nuestro equipo comercial.

Warm (MQL o Marketing Qualified Lead). Después de ciertas acciones de marketing por nuestra parte, si el Lead ha respondido en cierta forma interesándose por nuestro contenido, nuestro departamento de marketing lo valora como un lead cualificado y sólo falta una acción o comportamiento determinado para pasarlo al equipo de ventas. Todavía no está preparado para ser contactado por nuestro equipo comercial.

Hot (SQL o Sales Qualified Lead). Marketing confirma la maduración del Lead y lo entrega al equipo de ventas quien contactará para conseguir generar una oportunidad comercial que pueda finalizar en una venta.

En ese momento, cuando el Lead se convierte en SQL, da comienzo el proceso comercial estricto y el equipo comercial toma el Lead y lo convertirá en contacto, dejando atrás el proceso de captación y generando una oportunidad de negocio, el Deal.