En esta ocasión, tras explicar cómo gestionamos los rangos de los Leads (Prospectos) en las organizaciones en Flowsme, nos centraremos en el proceso de conversión de Prospecto a Contacto, es decir, el paso previo en el ciclo de venta a la creación de la oportunidad de venta.
Al tratarse de un proceso, podemos obtener algunos KPIs interesantes que nos indicarán el rendimiento y la salud de nuestra actividad en lo que a marketing se refiere:
– Ratio de Conversión. ¿Cuántos de los Leads que generamos, se convierten en contacto? Obtener buenas ratios de conversión indica que tenemos los equipos de marketing, responsables de la genereación y maduración de leads hasta SQL, alineados con nuestros equipos de ventas, responsables de convertir esos SQL en oportunidades comerciales.
– Clasificar motivos de rechazo. Debemos analizar porqué nuestro equipo de ventas no consigue transformar en oportunidades en las que tenemos la opción de ganar nuevos clientes a través de los SQLs que generamos. ¿Debemos revisar nuestro proceso de generación? ¿Estamos posicionando los prospectos en los rangos correctos?
Convertir Prospectos en Flowsme
Una vez, el equipo comercial ha certificado su interés por los productos o servicios que ofrecemos y sus características que lo identifican como posible cliente objetivo de nuestra empresa, el Lead con rango de SQL se debe convertir el Lead en Contacto.
En negocios B2B
En este tipo de negocios, nuestro cliente es una Empresa y en ella debemos relacionar todas las personas que trabajen y puedan ser relevantes para conseguir cerrar una oportunidad de negocio.
El proceso de conversión se basa en asociar el Lead a una entidad Cuenta, que representa la Empresa donde trabaja dicha persona.
En ese proceso, toda la información del Lead pasa al Contacto y desaparece el Lead dejando paso al Contacto asociado a la Empresa. Así pues, es necesaria una entidad Empresa para poder convertir un Lead a Contacto.
En negocios B2C
En este tipo de negocios, nuestro cliente es un consumidor final, una persona física.
El proceso de convertir Leads se basa en asociar el Lead a una entidad Cuenta, que puede representar un centro de beneficio, una zona geográfica, una tienda, etc.. Se trata de buscar la agrupación que mejor convenga a nuestro negocio y que nos permita agrupar los contactos bajo una Cuenta común.
Las oportunidades comerciales, los Deals, los generaremos relacionados con la Cuenta y con el Contacto, de manera que podremos obtener reportes de ventas por la agrupación que hayamos decidido y por clientes.
En ese proceso, toda la información del Prospecto pasa al Contacto y desaparece el Prospecto dejando paso al Contacto que tras una oportunidad comercial ganada, será nuestro Cliente.