Hoy empezamos una serie de posts relacionados con el ciclo de ventas y como no podía ser de otra forma empezamos con la parte de generación de la demanda en la empresa.
Ya hace un largo tiempo que nos encontramos ante una situación en la que debemos medir y optimizar cada acción de marketing que realizamos para obtener un máximo beneficio de ella y mejorar nuestro ciclo de ventas.
Se invierte en publicidad (online o offline), se realizan acciones de telemarketing, se crea contenido online, se preparan eventos y se realizan muchas actividades destinadas a conseguir potenciales clientes, personas que son target de nuestros productos y servicios y que eventualmente convertiremos en ventas.
El Lead es el primer estado en que introduciremos en Flowsme los datos de contacto de una persona. Cabe destacar que en Flowsme consideramos los Leads como personas y no como empresas, de ahí la información que debemos rellenar es similar a la de Contacto pero con la salvedad de que esta persona no se asocia a una Cuenta (empresa).
Existe otra diferencia entre Lead y Contacto en cuanto al proceso que sigue un Lead para convertirse en Contacto al que llamamos Proceso de Maduración del Lead en el ciclo de ventas:
Ciclo de Ventas: Rank del Lead
- COLD (NEW). El primer estado de un Lead es en el que casi no tenemos información sobre esa persona y debemos realizar acciones para entender sus necesidades y ver si éstas cuadran con los productos y servicios que ofrecemos.
- WARM (MQL). En el estado intermedio, en el que el Lead nos conoce y ya sabe qué ofrecemos, muestra cierto interés en nuestros servicios y/o productos, es momento de cualificar si efectivamente se trata de un potencial cliente de nuestro negocio. Lo llamamos MQL o Marketing Qualified Lead porque es el estadio en que desde el equipo de Marketing se pasa a Ventas considerándolo válido para ser tratado.
- HOT (SQL). Estado en que el Lead ha madurado y está preparado para convertirse en Contacto asociado a una Cuenta. El equipo de Ventas ha cualificado positivamente el Lead y va a intentar convertirlo en un cliente ofreciéndole los servicios y/o productos, creando un Deal. Lo llamamos SQL o Sales Qualified Lead.
El ciclo de ventas en Flowsme prosigue con la asociación del Lead a una Cuenta, convirtiéndolo así en Contacto de la misma. En ese momento, Ventas creará un Deal o Oportunidad comercial, en la que gestionaremos la Oferta que vamos a negociar con la empresa y el contacto asociado.