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Cómo implementar el método de segmentación de clientes ABC

La segmentación de clientes ABC es un término que se utiliza mucho en Ventas, pero que quizá no es tan conocido en el lenguaje habitual. Ahora que tienes una pyme, o que estás emprendiendo, te será muy útil conocerlo a fondo.

La segmentación de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente, porque los clientes que se interesan por tu producto o servicio son muy diferentes entre sí. Y probablemente en virtud de esa diferencia se acercan por diferentes motivaciones a tu negocio. Ahí, en esas motivaciones, reside la clave. Si las conoces podrás definir qué tipos de clientes tienes y establecer una estrategia comercial más cercana para los tipos que más te compran. Está claro que no puedes aplicar una estrategia para cada tipo concreto de cliente, pero si puedes agruparlos según sus usos y costumbres relacionados con tu producto, tus estrategias se acercarán mucho al éxito.

Seamos más concretos…

Qué es la segmentación de clientes ABC

segmentación de clientes abcLa segmentación de clientes ABC es una herramienta que sirve para que te centres en lo realmente importante en cuanto a tus clientes. La creó Vilfredo Pareto, un sociólogo y matemático italiano (1848 – 1923). El objetivo era comparar dos curvas homogéneas y las conclusiones que de ello se obtienen.

 Se trata de una técnica que te permite clasificar qué tipos de clientes tienes, en función de su comportamiento para con tu producto o servicio, su perfil, la utilidad que le da a tu producto, con qué frecuencia te compra… todos esos datos son recopilados y clasificados para establecer quién y cómo te compra. Como verás, se mezclan el estudio de lo económico y de lo sociológico.

Como emprendedor debes recoger toda esa información en un mismo lugar que te permita sacar conclusiones sobre la rentabilidad de tu negocio.

Tipos de segmentación

La segmentación ABC suele distinguir entre:

  • Clase A: Es el tipo de cliente que protagoniza aproximadamente el 80% de las compras de tu producto o servicio. Es, por tanto, el segmento de clientes más importante.
  • Clase B: Sigue en importancia a la Clase A, por lo tanto el porcentaje que representa no es tan alto pero sí a tener muy en cuenta.
  • Clase C: Supone el porcentaje más bajo de compradores de tu producto o servicio. Debes tenerlo también en cuenta, pero sólo en su justa medida

Como imaginarás, la segmentación ABC es muy útil a la hora de saber qué elementos potenciar de tu negocio y qué otros requieren menos atención.

Recuerda que existen diferentes criterios para segmentar:

  • Criterios objetivos: edad, sexo, renta, estudios, geográficos, fidelidad a tu producto…
  • Criterios subjetivos: personalidad, estilo de vida, actitud, marca…

Ejemplos de segmentación

Pongamos un ejemplo: tienes una tienda de ropa femenina y vendes prendas desde la talla S hasta la XL. Tus proveedores te dan la oportunidad de elegir modelos, cantidades y tallas con total libertad, pero tú no sabes si debes traer la misma cantidad de prendas de todas las tallas. En principio te decides por comprar 4 tallas de cada, pero en la primera campaña de venta te das cuenta de que la talla 44 es la que menos se vende. No te ha sobrado ninguna S, tampoco ninguna M, de la L te quedan 2 y de la XL te han sobrado 3. Además, tienes tres clientas esperando dos tallas S y una M de reposición. Está muy claro.

Anota el resultado de la venta de la campaña y sabrás cuánto y de qué talla escoger más la próxima vez, porque parece que la gran mayoría de tus clientas utiliza la talla S y M. La Clase A serían tus clientas de S y M, la Clase B las de la talla L y la Clase C las de la talla XL.

Segmentar, como verás, te ayuda también a tomar decisiones importantes sobre tu negocio.

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Porqué segmentar

Aunque te estamos hablando de segmentar clientes, la segmentación se puede aplicar a muchos ámbitos de tu negocio: productos, vendedores, comerciales, empleados, recursos…

En el apartado de los clientes, que es el que nos ocupa, segmentar es la clave de una buena venta. Recuerda que, como ya hemos dicho en alguna ocasión, vender tiene mucho de arte pero también de metodología. No desdeñes este último punto, porque un golpe de suerte lo tiene cualquiera, pero vender con regularidad y generando satisfacción en los clientes es, más bien, producto de un método, derivado a su vez de un estudio de campo. Por eso es importante segmentar.

Segmentación autónomos y pymes

La segmentación para autónomos y pymes, colectivos que cuentan con pocos recursos, suele basarse fundamentalmente:

  • En la observación de las tendencias de compras en sus clientes.
  • En la búsqueda de información o lectura de artículos relacionados con el sector al que se dedican.

A pesar de esa falta de recursos de la que hablamos, es importante que consigas mecanizar la recogida de información a través de algún programa CRM, porque te ayudará a mantener ordenada y accesible la información. Se trata de datos muy valiosos que te permitirán trazar estrategias de marketing, sin necesidad de lanzarte a la aventura de vender.