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Crea tu Propuesta Única de Valor en 7 pasos

Sobresalir, ser diferente, diferenciarse, ser único y especial. Si consigues vender un producto o servicio hoy en día debes tomártelo como un logro. Tener un “algo” especial en el producto, en el servicio, en la entrega o en alguno de los puntos de la cadena de valor, ese “algo” es tu Propuesta Única de Valor.

La PUV o Propuesta Única de Valor (o de Venta)

El concepto nació en 1940 queriendo ser ese argumento que convence a tus clientes para atraerlos a ti y alejarlos de tus competidores.

Los puristas del márketing se quejaban cuando inicialmente se mezclaba con el concepto eslogan.

[Tweet “Un eslogan puede ser una PUV pero un eslogan no es forzosamente una PUV.”]

Se trata de diferenciarte y hacer ver esa diferencia a tu cliente. Si lo haces a través de una frase corta y concisa muy publicitaria lo haces con un eslogan (por ejemplo: Nike “Just Do It“), si lo haces mediante una fórmula química especial no usas un eslogan.

A continuación, repasaremos el proceso que debes seguir para construir e identificar tu PUV. Atento/a!

¿Qué te hace diferente? ¡Lo sabe tu cliente!

encontrar tu propuesta de valor¿Recuerdas la primera vez que contaste a alguien tu idea de negocio? ¿Recuerdas su cara? Si no se le abrieron los ojos y levantó las cejas, ese NO es tu argumento estrella, NO es tu Propuesta Única de Valor.

Sigue pensando… cuando presentas tus productos o servicios, en qué momento los clientes hacen “click”? Lo que acabas de decir es un primer paso.

La base del proceso de creación de tu PUV tiene 3 fases importantes:

  • Hay que pensar como el cliente. Deja por un momento de ser el comercial o el dueño de tu negocio. Intenta ser tu cliente, intenta entrar en tu tienda o oficina para comprar tu producto o servicio. ¿Qué motivaciones tienes? ¿Qué esperas?
  • Entiende lo que motiva la decisión de compra de tu cliente. ¿Qué le molesta a tu cliente? ¿Qué le ocurre? ¿Cómo tu producto o servicio satisface es necesidad o mejora ese punto de dolor? Debes entender cómo satisface sus deseos tu cliente objetivo. Ya no vale sólo con vender, hay que convencer y ofrecer una experiencia completa que no deje lugar a dudas a tu cliente, de esta forma volverá a comprar.
  • Averigua qué te hace mejor o diferente de la competencia. A menos que hayas inventado las baterías de móvil infinitas, casi con todas seguridad hay alguna empresa ahí afuera que puede competir contigo. Debes conocerla a fondo y entender cuál es su PUV para batirla y rebatirla ante tus clientes.

¿Cómo debe ser la Propuesta Única de Valor?

propuesta única de valorBásicamente se trata de entender qué le duele a tu cliente y qué puedes hacer o venderle tu para curar ese dolor. Si lo simplificamos así, se trata de encontrar aquello que hace feliz a tu cliente y que le ayuda a superar esa dificultad para la que se ha planteado la necesidad de contratarte o comprarte.

La Propuesta Única de Valor es tu argumento especial y único que te hace vender. Comunicar y que tu cliente entienda este punto es lo esencial para que tu negocio funcione.

Existen 7 aspectos que debes tener en cuenta al construir tu Propuesta Única de Valor:

  1. Que sea corto. Mejor que puedas resumir en una frase tu PUV que en una oración, lo bueno si breve 2 veces bueno!
  2. Intenta ser lo suficientemente claro pero deja abierto a la imaginación de tu comprador parte de tu mensaje.
  3. Debes transmitir un sentimiento positivo, tu cliente, como todos, quiere ser feliz!
  4. Dale una buena dosis de emoción, de impacto. Ésto es más cosa tuya que de tu PUV.
  5. Aléjate de lo corriente. Tu negocio, tu producto, tu servicio, es especial y debe parecerlo. Lo común vende poco y barato.
  6. Enfócate al máximo en el compromiso de un beneficio emocional más allá del material. Enfatiza el beneficio, no las características de tu servicio o producto.
  7. Mantén la coherencia y consistencia con tu negocio. Tu PUV debe ser un mensaje alineado con tu negocio.

Propuesta Única de Venta, no tan “única”

Para terminar, no te sientas atado a tu PUV, en realidad las empresas evolucionan cada día. ¿Porqué no lo debería hacer tu PUV?

Puedes tener varias líneas de negocio, varios productos estrella que necesiten de PUV’s distintas. Incluso tu PUV puede cambiar radicalmente con el tiempo, todo es cuestión de aprendizaje de tu cliente, de comprenderlo cada día mejor y encontrar esos ojos saltones y esas cejas contraídas que te sacarán una sonrisa cada vez que las veas a partir de ahora.