La gestión comercial es una de las actividades más importantes de tu empresa. Se trata de la relación entre tú y tu cliente, por lo tanto debes cuidarla y fomentarla.
¿Alguna vez te has preguntado qué hacen tus comerciales? No queremos meter cizaña en la relación entre tú y tu equipo comercial, al contrario, pero comprenderás que, como buen empresario, debes saber cómo funciona hasta el último rincón de tu empresa. Así, si en algún momento el resultado final no es el que esperabas, sabrás cuál ha podido ser el motivo.
Tanto si tienes un departamento comercial amplio, como si tienes tan sólo un par de personas, la gestión comercial de tu empresa debe contar con los mejores profesionales, establecer unos objetivos de facturación muy claros, conseguir un seguimiento adecuado, e informar periódicamente a la dirección de sus movimientos y a ellos de la consecución de sus objetivos.
Y para que todo esto encaje a la perfección deberías hacerte dos preguntas. Una ya la conoces: ¿a qué dedican el tiempo tus comerciales? Y la otra es obvia: ¿se organizan bien? La búsqueda de las respuestas a estas preguntas te llevará indefectiblemente a cumplir con los siguientes puntos:
– establecer objetivos
– anotar el resultado de las acciones comerciales
– analizarlos
Toda esta información puedes y debes registrarla en un CRM, un programa informático de gestión comercial que permite organizar la información de los clientes y las relaciones que nuestra empresa establece con ellos.
¿A qué dedican el tiempo tus comerciales?
No se trata de ser un jefe controlador, pero sí de saber cómo se organizan el tiempo tus comerciales, en base a qué y si esa estrategia da resultados.
Reúnete con el departamento comercial y establece el sistema de trabajo que más se ajuste a tus necesidades. Una buena gestión del tiempo te llevará, sin duda alguna, a una buena gestión comercial.
Tus comerciales deben sentir que su labor cuenta con el máximo interés por tu parte. Mantén reuniones periódicas con ellos, evalúa su trabajo y reconoce su resultado, en el caso de que lo merezcan. Motívalos y actívalos, porque a todos nos gusta una palmadita en la espalda de vez en cuando, y si es por parte del jefe, mucho mejor 😉
En estas reuniones, ten a mano los datos. Hablar sobre sensaciones siempre puede llevarte a la discrepancia, a la duda o a la subjetividad. Hablar sobre datos te permitirá comparar objetivamente y evaluar rendimiento en base a la consecución de los objetivos. Al final, todos queremos vender, tu equipo para conseguir sus objetivos y tú para hacer crecer tu negocio.
¿Cuánto cuesta vender a un cliente?
El trabajo de un comercial es duro. De sus habilidades y estrategias dependen nuestras ventas, así que es importante que las conozcas y que evalúes el resultado de las mismas.
No te desanimes si esa venta tarda en llegar, porque las estrategias no llevan el milagro incluido. Si son buenas funcionarán, tenlo por seguro.
De tu mano está dar a tu equipo las mejores herramientas para poder hacer seguimiento y conseguir cerrar el mayor número de ventas posible.
Es importante que sigas los siguientes pasos:
– Pacta la estrategia con tus comerciales: por qué esa estrategia y no otra, razona con ell@s los motivos y ponla en marcha.
– Establece plazos: delimita bien cuándo empieza y cuándo acaba.
– Ponte objetivos: piensa bien qué buscas con la puesta en marcha de esa estrategia, anótalo y fija tus fuerzas en conseguirlos.
– Analiza y anota los resultados: una vez finalizado el plazo pregúntate ¿cuáles han sido los resultados? ¿conseguiste tus objetivos? ¿los conseguiste todos? ¿conseguiste la mitad? ¿por qué? ¿consideras que ha fallado algo y puedes mejorarlo? ¿o quizá es mejor cambiar la estrategia y mejorarla?
Recuerda: hazte preguntas directas y sinceras, porque las respuestas serán muy útiles para tu empresa.
Reporta la información en el CRM
Dediquemos especial atención al punto «Analiza y anota los resultados», porque recuerda que para saber vender hay que tener ciertas dosis de talento innato pero también un grandísimo porcentaje de metodología, y esto último es lo que te da utilizar un buen programa CRM.
El CRM en la nube es el lugar perfecto donde almacenar toda la información que extraemos de una estrategia comercial:
– Quién nos compra
– Por qué nos compra
– Cuándo nos compra y cuándo deja de hacerlo
– Qué productos son estrella y cuáles lo son menos
– Qué estrategias comerciales han hecho aumentar nuestra facturación y cuáles han pasado desapercibidas.
Anotar las respuestas a todos estos puntos en un lugar que poder consultar es la riqueza de tu empresa. Esas respuestas te llevaran por el camino correcto. Por el contrario, no llevar un inventario de todos estos pasos te conducirá a gestionar a ciegas tu negocio, o a hacerlo llevado por la intuición.
La intuición y «tenerlo todo en la cabeza» te puede funcionar durante un tiempo, pero puede ser que un día te haga falta algo más que intuición y memoria, y eso se llama estrategia comercial.