Se suele decir que el buen vendedor nace, no se hace, pero esto no es del todo cierto. Una buena gestión de ventas reside en una buena planificación, en la puesta en práctica de una metodología, aunque luego el arte de cada uno para vender haga el resto.
Bajemos el concepto gestión de ventas al lenguaje común y apliquémoslo a un escenario más tradicional. Imaginemos un negocio de toda la vida: una peluquería donde la entrada de clientes es constante. Cada uno de esos clientes tiene una necesidad, busca un corte de pelo determinado y tiene unas circunstancias vitales distintas. Recordar cada una de las características de nuestros clientes puede ser fundamental a la hora de completar el ciclo de venta.
Conocer qué necesita cada cliente, en función de sus características, nos permitirá ofrecerle el corte de pelo que estaba buscando o incluso sugerirle que use con periodicidad cierto producto que le solucionará su problema capilar 😉
La información sobre cada cliente es un tesoro que debemos cuidar y alimentar, porque genera la oportunidad de venta y, en consecuencia, cerrar el ciclo de ventas.
Conocer a nuestros clientes para una buena gestión de ventas
En definitiva, se trata de tener un amplio conocimiento de nuestro cliente y qué detalles motivan su consumo. La clave está en tener las respuestas más aproximadas a estas preguntas:
- Qué compra
- Por qué compra
- Qué cosas harían que comprase más
Aquí está el secreto, que no es otro que una gestión de ventas inteligente y ordenada. Es cuestión de almacenar y utilizar la información sobre nuestros clientes a través de un programa sencillo e intuitivo que controle la relación con nuestros clientes.
Y si además ese programa no ocupa espacio y podemos acceder a él desde cualquier lugar, estamos ante un CRM en la nube.
Cómo crear la foto completa de nuestro cliente
Un CRM en la nube es el lugar perfecto donde almacenar toda la información sobre nuestros clientes y al que acudir cada vez que queremos saber qué paso dar en la dirección adecuada hacia la venta: fácil, rápido y desde cualquier lugar. Nuestro CRM nos dará la siguiente información:
- Cómo ha llegado el cliente a tu empresa. Es importante que sepas de dónde viene y hacia dónde va. ¿Ha llegado a ti a través de la publicidad, del email marketing, a través del asesoramiento de otros clientes…? saberlo te hará más poderoso en el proceso de venta.
- Qué espera el cliente de tu producto. Conocer con qué expectativas ha llegado a tu negocio, si ha tenido una experiencia anterior y qué le hizo buscar tu opción. Satisfacer sus necesidades te hará fidelizar un cliente y, probablemente, ganar otros nuevos a través de él.
- Qué tipo de clientes tienes. ¿Sabes realmente quiénes son tus verdaderos clientes? ¿qué compran? ¿por qué y cuándo se deciden a comprar tu producto? Identifica las variables que son importantes en tu negocio y tendrás la clave del correcto funcionamiento. Las estrategias comerciales no surgen porque sí, sino que deben partir de una base. En el proceso de venta se pierde mucha información por el camino. Tener un lugar donde poder consultarla es crucial para planificar estrategias.
Toda esta información almacenada en tu programa CRM y bien gestionada te permitirá aumentar tu facturación.
Cómo crear una metodología de venta a través del perfil del cliente
Si sabemos el tipo o tipos de clientes que tenemos, podremos afinar ofreciéndoles lo que necesitan. Se trata de integrar toda la información que genera nuestra interacción con los clientes para saber cómo es nuestro mercado actual y potencial.
Con toda esta información podemos establecer una metodología para gestionar las ventas. Sólo a través de esta metodología tendrás respuesta a estas preguntas:
- ¿Quieres hacer una oferta? cuánto puedes rebajar para que te salga rentable, qué margen tienes por cliente.
- ¿Cuántos clientes te han comprado con la oferta? calcula si te ha merecido la pena. Si la respuesta es positiva puedes repetir la estrategia, si no olvídate porque no te sale rentable.
- ¿Cuánto has ganado con la estrategia? Sólo así sabrás si ha sido la estrategia correcta.
Sólo una base de datos que recoja toda esta información te dará la respuesta a tus preguntas. Eso se llama gestión de ventas y tiene mucho de metolodogía, aunque vender siempre tenga algo de arte 😉