Existe un momento en la vida de un negocio que se identifica por la incorporación del personal de venta (además del socio o director).
Ese momento incorpora además de grandes expectativas y retos, un nuevo componente de gestión y control: queremos saber qué hace y cuán rentable es el coste que representa ese recurso para el negocio.
Definiremos 2 variables que influirán en el informe de pipeline o embudo de ventas:
– Responsable de la Oportunidad de Negocio
– Etapa en la que se encuentra la Oportunidad de Negocio
El Responsable de la Oportunidad
El primer paso que debemos tener en mente es pedir a esta o estas personas que registren su actividad con los clientes y posibles clientes, de manera que quede registro de los procesos de negocio, ofertas, presupuestos y compromisos a los que se llegan.
Asignando los procesos de negocio a las personas comprometemos a dichas personas con la venta y podemos empezar a pensar en un informe de gestión como el Pipeline o embudo de ventas.
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La Etapa de la Oportunidad
Antes, necesitaremos establecer unos límites, unos momentos de maduración de la relación con el cliente que nos permitan entender a todos en la organización cuán cerca o lejos estamos de conseguir una venta y definir el embudo de ventas. Un ejemplo puede ser:
– Candidato. En esta fase inicial, nuestro posible cliente muestra interés pero aún no hemos podido mandarle o entregarle una oferta o propuesta, sólo comentamos los servicios y productos que ofrecemos.
– Presupuesto. En esta fase, identificamos aquellos posibles clientes a los que hemos enviado una propuesta o oferta económica, y que por tanto, estamos esperando sus comentarios al respecto.
– Negociación. En este estado avanzado, el posible cliente ya tiene claros los servicios y productos que ofrecemos y tiene también una oferta económica encima de la mesa. Es una situación en la que debemos aumentar nuestros esfuerzos para cerrar la venta.
– Decisión Final. Cuando un vendedor sitúa un proceso comercial en este punto, nos indica que desde su punto de vista, está todo hecho por su parte y por tanto, estamos a la espera de la decisión final del cliente.
– Ganada o Perdida. Sobran las palabras, se trata del resultado final del proceso de venta.