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Informes de ventas: el Pipeline o embudo de ventas

Existe un momento en la vida de un negocio que se identifica por la incorporación del personal de venta (además del socio o director).

Ese momento incorpora además de grandes expectativas y retos, un nuevo componente de gestión y control: queremos saber qué hace y cuán rentable es el coste que representa ese recurso para el negocio.

Definiremos 2 variables que influirán en el informe de pipeline o embudo de ventas:

– Responsable de la Oportunidad de Negocio

– Etapa en la que se encuentra la Oportunidad de Negocio

El Responsable de la Oportunidad

El primer paso que debemos tener en mente es pedir a esta o estas personas que registren su actividad con los clientes y posibles clientes, de manera que quede registro de los procesos de negocio, ofertas, presupuestos y compromisos a los que se llegan.

Asignando los procesos de negocio a las personas comprometemos a dichas personas con la venta y podemos empezar a pensar en un informe de gestión como el Pipeline o embudo de ventas.

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La Etapa de la Oportunidad

Antes, necesitaremos establecer unos límites, unos momentos de maduración de la relación con el cliente que nos permitan entender a todos en la organización cuán cerca o lejos estamos de conseguir una venta y definir el embudo de ventas. Un ejemplo puede ser:

Candidato. En esta fase inicial, nuestro posible cliente muestra interés pero aún no hemos podido mandarle o entregarle una oferta o propuesta, sólo comentamos los servicios y productos que ofrecemos.

Presupuesto. En esta fase, identificamos aquellos posibles clientes a los que hemos enviado una propuesta o oferta económica, y que por tanto, estamos esperando sus comentarios al respecto.

Negociación. En este estado avanzado, el posible cliente ya tiene claros los servicios y productos que ofrecemos y tiene también una oferta económica encima de la mesa. Es una situación en la que debemos aumentar nuestros esfuerzos para cerrar la venta.

Decisión Final. Cuando un vendedor sitúa un proceso comercial en este punto, nos indica que desde su punto de vista, está todo hecho por su parte y por tanto, estamos a la espera de la decisión final del cliente.

Ganada o Perdida. Sobran las palabras, se trata del resultado final del proceso de venta.